Kiedy masz za zadanie przekonać kogoś do czegoś musisz w najkrótszym możliwym czasie go poznać.
Wiem, nie jest to łatwe zadanie. Wymaga precyzji, słuchania, skupienia, szybkiego łączenia kropek.
Nie mniej znając choć trochę rys psychologiczny danej osoby możesz szybko trafić w jej tzw. język korzyści, czyli grupę słów opowiadających o systemie potrzeb i wartości danej osoby.
Język korzyści tłumaczy cechy na wartość i użyteczność, pokazując odbiorcy, jak dana rzecz spełni jego potrzeby, rozwiąże problem lub poprawi sytuację.
🧠 Dlaczego działa – mechanizm wywierania wpływu:
- Skoncentrowanie na potrzebach odbiorcy
Ludzie podejmują decyzje na podstawie emocji i osobistych interesów. Jeśli pokażesz, jak coś zaspokaja ich potrzeby, zwiększasz szansę na pozytywną decyzję. - Ułatwianie decyzji
Zamiast suchych danych, pokazujesz realne efekty. Zamiast mówić: „Ten telefon ma baterię 5000 mAh”,
lepiej powiedzieć:
„Nie musisz ładować go codziennie – spokojnie wytrzyma dwa dni intensywnego użytkowania.” - Redukowanie oporu
Gdy rozmówca słyszy o korzyściach dopasowanych do siebie, staje się mniej sceptyczny. Przestaje myśleć „oni chcą mi coś wcisnąć”, a zaczyna myśleć „to może mi się naprawdę przydać”. - Budowanie zaangażowania
Pokazując, że rozumiesz drugą stronę i mówisz jej językiem, budujesz zaufanie i emocjonalną więź.
Kiedy już znasz język korzyści płynnie możesz przejść do znanych i bardzo przydatnych technik Cialdiniego…
Reguły wpływu społecznego Roberta Cialdiniego
To fundament psychologii wpływu.
- Reguła wzajemności – ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia przysługi.
Przykład: „Daj coś za darmo (np. próbkę), a zwiększasz szansę, że ktoś kupi.” - Społeczny dowód słuszności – ludzie robią to, co inni.
Przykład: „Tysiące zadowolonych klientów nie mogą się mylić.” - Autorytet – ufamy ekspertom i osobom z tytułami.
Przykład: „Specjalista z 10-letnim doświadczeniem rekomenduje…” - Lubienie i podobieństwo – chętniej ulegamy osobom, które lubimy lub są do nas podobne.
Przykład: „Klientami tej marki są ludzie tacy jak Ty.” - Niedobór (reguła niedostępności) – to, co rzadkie, zyskuje na wartości.
Przykład: „Oferta ważna tylko do końca dnia.” - Zaangażowanie i konsekwencja – jeśli już coś zaczęliśmy, chcemy to kontynuować.
Przykład: „Skoro już przetestowałeś nasz produkt, sprawdź jego rozszerzoną wersję.”
Wywieranie wpływu nie opiera się wyłącznie na logicznych argumentach. Choć racjonalne przesłanki są ważne, to emocje stanowią główną siłę napędową ludzkich decyzji. Jak mówi klasyczne powiedzenie: „Kupujemy emocjami, a uzasadniamy logiką.”
🧠 Emocje aktywują działanie
W psychologii emocje pełnią funkcję sygnałów alarmowych – wskazują, co jest dla nas ważne, co może zagrażać, co warto zdobyć. Osoba, która komunikuje się w sposób wywołujący emocje, silniej zapada w pamięć, buduje więź i łatwiej przekonuje.
📌 Najczęściej wykorzystywane emocje w perswazji:
1. Poczucie bezpieczeństwa
- Ludzie chcą czuć się chronieni – fizycznie, emocjonalnie, finansowo.
- Komunikaty odwołujące się do bezpieczeństwa działają zwłaszcza w usługach, ubezpieczeniach, produktach dla dzieci czy zdrowia.
„Zadbaj o przyszłość swojej rodziny – nawet jeśli Ciebie zabraknie.”
(hasło firmy ubezpieczeniowej)
2. Strach (i jego odmiana – FOMO)
- Strach może zmotywować do działania, jeśli jednocześnie pokazujemy wyjście (rozwiązanie).
- FOMO (Fear of Missing Out) to forma lęku przed stratą – bardzo silny impuls zakupowy.
„Tylko do końca dnia – potem cena wraca do regularnej!”
„Nie zabezpieczając danych, narażasz się na utratę całej firmy.”
3. Nadzieja i aspiracja
- Przekaz, który daje poczucie lepszej przyszłości, inspiruje i pobudza wyobraźnię.
- Działa szczególnie w branżach rozwoju osobistego, edukacji, coachingu, zdrowego stylu życia.
„Zacznij dzisiaj. Za 6 miesięcy możesz być w zupełnie innym miejscu.”
4. Radość, szczęście, ulga
- Ludzie naturalnie dążą do przyjemności. Humor, pozytywne emocje, lekkość budują sympatię.
- Reklamy często korzystają z tej strategii – zamiast mówić o produkcie, pokazują szczęśliwych ludzi, którzy go używają.
„Zamów w 30 sekund i zapomnij o kolejkach – ciesz się dniem!”
5. Poczucie kontroli i sprawczości
- Odbiorcy chcą wierzyć, że mają wpływ na swoje życie. Dobry przekaz wzmacnia ich poczucie decyzyjności.
„To Ty wybierasz – my tylko pomagamy spełnić Twoją wizję.”
6. Poczucie wyjątkowości i przynależności
- Ludzie pragną być częścią „czegoś większego” lub wyróżniać się.
- Ekskluzywność, status, bycie „w elicie” działa szczególnie przy produktach premium, markach luksusowych czy subkulturach.
„Produkt dostępny tylko dla naszych subskrybentów.”
„Dołącz do społeczności liderów jutra.”
Emocje + korzyści = potężne narzędzie wpływu
Najsilniejsze komunikaty łączą emocję z konkretną korzyścią. Przykład:
❌ „Nasza aplikacja ma zaawansowany algorytm synchronizacji.”
✅ „Już nigdy nie zgubisz żadnego pliku – nawet po awarii telefonu.”
Tu nie chodzi tylko o funkcję, ale o poczucie spokoju i ulgi.